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마케팅 정보방/취업 꿀팁

그로스마케팅 지원시 꼭 알아야 할 용어 모음

by 그로스마케터 제시 2023. 6. 28.
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그로스마케팅 마케팅 용어

데이터 분석가를 열심히 준비하던 중, 때아닌 변수를 맞이하게 되어 직무를 문과쪽과 융합할 수 있는 그로스해커, 그로스 마케터 쪽으로 돌리게 되었다. 고객 funnel 관리 측면에서 CRM 마케터도 메리트가 있을 거라고 판단해서, 올 상반기에는 CRM 마케터, 그로스 마케터 중심으로 한달간 바짝 공부하여 스타트업 취업을 목표로 잡았다! 

얼른 어디라도 들어가야 내가 하고싶은 머신러닝 공부도 하고... (회사 돈으로..) 취업이 점점 멀어지는게 느껴져서 마음을 먹게 되었다. 각설하고, 마케팅 분야는 눈길도 준 적이 없었기에ㅎㅎ... 유튜브에 주간마케팅 영상으로 용어 공부부터 해봤다!

 

1. FUNNEL 분석

-> 현재 우리 서비스의 문제. 어디서 이탈하는지 알 수 있음.

HOW?

1. 측정하려는 목표 설정 (구매, 회원가입, 영상 재생 등)

2. 세팅 (ex. 회원가입: 웹/앱 방문 -> 회원가입 페이지로 이동 -> 가입완료 버튼 누르기)

3. 데이터 세팅 (ex. GA)

 

<개선하는 법>

1. 유입을 폭발적으로 늘린다. (100명이 아닌 1000명)

2. 전환율 개선 (1%에서 10%로) 

 

유입(100%) -> 가입(20%) -> 장바구니(40%) -> 구매(38%) 일때, 

어디를 개선해야 할까? 가장 전환율이 낮은 '가입' 단계

ex. 가입절차 간소화, 리타겟팅, 할인쿠폰 등 여러가지 방법

 

 

2. ROI & ROAS

전단지 왜 돌려? -> 비용보다 이익이 더 크니까 (전단지 4000매 67900원 -> 5명 가입 25만원)

비즈니스: 쓴 돈 대비 얼마를 벌었는지로 마케팅 확장? 축소? 여부 결정

 

ROI (Return on Investment) : 투자 대비 리턴 측정 (이익)

ROAS (Return on Ad Spend): 광고 대비 매출 측정

 

<ROAS>

매출/광고비 x100 

:한 상품을 각기 다른 매체에 광고해보고 적합한 매체를 고를 때 사용하는 지표

but, 우리의 이익을 대변하는 지표는 아님. 광고가 얼마의 매출을 가져다주고, 어떤 광고가 제일 효과가 좋은지. 

 

<ROI>

매출액-비용/투자금

:다양한 상품을 다양한 매체에 광고한 후, 전반적인 효율을 분석하는 지표

 

 

3. AB test

:A와 B를 동일 집단에 보여주고 뭐가 더 나은지 결정

준비물: 증명하고자 하는 가설, 달성하고자 하는 지표, 테스트 대상 분류 기준, 데이터 세팅

ex. 레벨테스트 전환율 높이기

가설: 신뢰도 있는 메시지가 성과가 좋을 것이다

A안: 신뢰도 강조형 B안: 비용형

 

<주의사항>

1. 가설은 꼭 필요하다

2. 대상은 임의로 나누어야 한다

3. 비포/애프터 테스트가 아니다 (무조건 동시진행)

4. 목적이 아닌 수단일 뿐이다 (최적화 도구일 뿐 큰 그림을 보여주지는 않음)

 

 

4. Churn Rate

=이탈율

WHY? 신규고객 유치 비용보다 이탈고객 유치 비용이 더 저렴함

HOW? 우리 서비스의 이탈 기준을 정해야 함 

보통 MOU:  이탈고객수/비교 달의 시작고객 수

*신규 고객 많아지면 이탈율 적어보이는 함정 주의 

 

<이탈율 낮추는 법>

1. 지속적으로 세그먼트를 나눠 개선 (어떤 타이밍에서 높아져야 하는지 시점)

2. 고객에게 빠른 피드백

 

 

5. LTV

=Life Time Value (고객생애가치)

CLV: Customer Lifetime Value =우리 제품/서비스를 이용하는 기간 내 고객들이 가져다주는 이익을 돈으로 계산한 것

ex. 떡볶이집에서 주문 착각함 -> 보상을 5만원 해줌 -> 고객 감동으로 그이상의 이익 창출

 

높은 LTV = 높은 매출

LTV가 높은 고객 유치 중요 & 마케팅 성과 측정 가능

 

CAC: Customer Acquisition Cost (고객획득비용)

CAC < LTV : 예산 잘 사용함

CAC > LTV : 재점검 필요. (만오천원 주고 오천원 고객 데려온 것)

 

 HOW?

-이탈율 개선

-ARPPU (Average Revenue Per Pais User) : 결제를 한 유저당 평균 매출 = 일매출/paid user 수 =객단가

LTV = ARPPU/churn rate 사용자당 기대수익

ex. ARPPU = 10만원, churn rate = 10% = LTV=100만원

 

<어떻게 높일까?>

1. churn rate 줄이기 =retention 늘리기

2. ARPPU 늘리기 = 객단가 높은 유저 데려오기 

 

 

6. AARRR

=성장 모니터링 지표

A: Acquisition : 어느 채널에서 유입되는지
A: Activation : 만족할만한 경험을 주는지

R: Retention : 재사용/재구매 하는지

R: Referral: 추천 및 공유 하는지

R: Revenue: 매출 혹은 수익

 

-초기 스타트업에서 상태파악, 지표로 문제점 파악 가능. 추정 가능하게 수치화 하는게 중요!

 

<Acquisition>

방문자 수, 신규 방문자 비중, 트래픽 등을 확인

*적은 비용 다수 유입

KPI: 앱 설치수, DAU, 신규 방문자 수, 유입 경로

 

<Activation>

wow moment를 얼만큼 빠르게 보여줄 수 있냐. 

KPI: 재방문율, 체류시간, 이벤트 클릭 수, 쿠폰 발행 수, 여러 행동 지표

*수많은 AB test가 필요

 

<Retention>

이메일링, 푸시 등으로 계속 방문 시킬 수 있음 ex.야나두-학습진도율

 

<Referral>

충성고객 만들기. 고객행복경험 직후에 일어나므로 이거 나타날 때 맞춰서 유도

KPI: 추천가입율, 프로그램 성과

 

<Revenue>

매출 전환을 집중적으로 봐야 함. 여러 KPI와 관련해서 보기 

 

 

7. 퍼포먼스 마케팅 정보

역량: 끈기 (row data를 계속 핸들링), 분석능력 (같은 데이터를 보고 합리적으로 생각하고, 정확한 기준을 다른 사람에게 설득해야 함)

 

<매체별 특징>

facebook : 손이 많이 간다. 초반 성과 잘 나오지만 시간이 지날수록 성과 떨어짐. 지속적인 캠패인 중요

google: 처음 성과 저조함 -> 후반부로 갈수록 성과 개선되며 손이 많이 안 감

naver/kakao: 비용 높아지고 있음. cac, ltv 미리 계산하고 집행할 것

 

DA 매체: ROAS 기준 2-300% 매출 나와야 함

검색광고: 4-500%

브랜드검색: 6-700%

영상광고: 전환을 위한 캠패인 2-300%

 

1. 기준과 목표를 정확하게 설정하는 것이 중요 (절대수로 설정)

2. 의미있는 기간과 비교해야 함

3. 가설을 먼저 설정하라 

 

 

그로스해커

필수역량: 데이터 분석 역량을 통해 발굴한 인사이트를 바탕으로 문제를 해결하기 위해 타팀과 협업하여 지표를 최적화하는 역량

주요업무: KPI와 관련된 지표를 개선하기 위해 가설을 설정하고, 검증하기 위해 다양한 마케팅 액션 실행. 데이터 분석을 통해 여러 인사이트를 발굴하여 광고 캠패인 및 프로모션에 적용

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